Verwendungsmöglichkeiten für IoT-Geschäftsmodelle gibt es viele. „Hersteller haben ein Interesse an den Daten, um zum Beispiel etwas über die Aus- und Belastung ihrer Maschinen zu lernen. Dies findet dann Eingang in Neuentwicklungen. Auch ist es zukünftig denkbar, dass der Paketbote mit einem Ersatzteil bereits beim Kunden ankommt, bevor dieser überhaupt weiß, dass seine Maschine ein neues Teil benötigt. Dadurch fällt die Maschine weniger lange aus. Auch die Fernwartung ist zum Beispiel über den Einsatz von Virtual-Reality-Brillen im Internet der Dinge möglich“, umreißt Prof. Dr. Christine Falkenreck das weite Spektrum an Einsatzmöglichkeiten der Technik.
Doch was sind die Hürden auf dem Weg, die technischen Möglichkeiten auch wirklich zur Anwendung zu bringen? Ergebnisse einer Befragung, die bei westeuropäischen Kunden im Spezialmaschinenbau erhoben wurde, zeigen: Fundierte Vorkenntnisse zum Thema Digitalisierung und IoT, sowie der Glaube an einen geeigneten Umgang der Hersteller mit den Kundendaten sind der Schlüssel zum Projekterfolg. Wichtig ist auch eine Zufriedenheit mit der Geschäftsbeziehung im Allgemeinen.
Wettbewerbsvorteil und Kostenreduzierung
Anforderungen der Kunden an IoT-basierte Geschäftsmodelle sind demnach unter anderem die Kostenreduzierung durch vorausschauende Wartung, kürzere Wartungsintervalle und Maschinen-Stillstände, sowie eine daraus resultierende Profitabilitätssteigerung. Der Aufbau von innovativen Service-Fachwissens gilt demnach bereits als neuer Wettbewerbsvorteil.
Seriöser Umgang mit Kundendaten
Hersteller sollten in der Diskussion mit ihren Kunden über neue, IoT-basierte Geschäftsmodelle vor allem ihren vertrauenswürdigen Umgang mit Kundendaten hervorheben und nachweisen – und sich bei der Auswahl möglicher Partner zunächst auf ihre innovativste Kundengruppe beschränken. Frau Prof. Dr. Falkenreck empfiehlt, erst nach einer erfolgreichen Durchführung so genannter „Leuchtturm-Projekte“ die neuen Service-Konzepte für einen größeren Kundenkreis zugänglich zu machen.
Die komplette Studie wurde gerade im Journal of Business and Industrial Marketing unter dem Titel „From Managing Customers to Joint Venturing with Customers: Co-Creating Service Value in the Digital Age” zur Veröffentlichung angenommen.
Wissenschaftliche Ansprechpartner:
Kontakt:
-Prof. Dr. Christine Falkenreck
Hochschule Hof
Fakultät Ingenieurwissenschaften
Studiengangleitung Master Projektmanagement
christine.falkenreck@hof-university.de
-Prof. Dr. Ralf Wagner
Universität Kassel
Lehrstuhl für Sustainable Marketing
rwager@wirtschaft.uni-kassel.de